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          帶貨兩年,羅永浩終于大徹大悟

          互聯網頭條 2022-04-02 09:22:58
          人物 2022-04-02 09:22:58 閱讀 4842 評論 0

          一、羅永浩,只用了3%的功力

          在帶貨兩周年這天,羅永浩交出了一份完美的答卷。

          4月1日,交個朋友直播間官方賬號發布文章慶祝兩周年。文章提到,自2020年4月1日羅永浩開啟直播首秀以來,直播間一共接待了15億人次的觀眾,和6000余位品牌伙伴并肩作戰。

          另外,這兩年來,羅永浩的帶貨銷售額一直位居抖音榜首,穩坐“一哥”的位置。在直播帶貨這條賽道上,羅永浩確實闖出了名堂。

          不過,這些都不是最關鍵的。在交個朋友的文章中,提到一個非常值得玩味的數據:

          羅永浩的個人直播時長,僅占交個朋友直播間的3%,但總銷售額卻一直保持增長。

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          可能有人不太了解羅永浩的直播,筆者在此解釋一下。交個朋友直播間是羅永浩的賬號開設的,等于羅永浩直播間,但他本人卻很少出鏡。按照上個月的直播數據來看,羅永浩本人真正直播的時間只有10小時左右。

          這個事實是相當反常識的,大主播本人不到場,直播效果卻不受影響,這在整個直播帶貨領域都非常少見。

          而且要知道,兩年前羅永浩初入直播帶貨領域,沒有任何從業經驗和行業積累,幾乎是現學現賣。在最初的幾場直播里,還頻繁“翻車”,要么念錯了品牌名字,要么產品出了質量問題,為此賠了買家不少錢。

          但兩年后的羅永浩,不僅在直播時游刃有余,甚至“退位”到幕后,將直播的工作交給旁人,自己摩拳擦掌準備重返科技界。

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          這個羅永浩,仿佛已經大徹大悟,參透了直播帶貨的真諦,只拿出3%的功力,就足以躺著賺錢的。

          此情此景不禁令人發問:羅永浩到底悟出了什么?


          二、直播帶貨,被羅永浩玩明白了

          首先,羅永浩明白了直播帶貨的本質是“貼牌”生意。

          一件商品從工廠到消費者的手中,要被貼上兩道牌,一道是它自己的品牌,另一道是銷售者的品牌。主播帶貨,實際上就是在為商品做擔保,為商品的質量背書。

          所以,品牌方根本不需要看羅永浩的帶貨水平如何,他們注重的只是羅永浩這個名字。有他擔保,交易的過程就很放心。

          但是,如果主播的“業務能力”過于拉胯,無疑會影響直播效果,喪失消費者的新人,從而損害品牌的信譽。

          因此,羅永浩的做法是,招募一批從形象氣質到語言表達都十分專業的年輕主播,采用“大號帶小號”的方式,安排他們和自己一起直播,從而將粉絲引流過去。

          比如,羅永浩的老搭檔朱蕭木,在為人熟知后就開始全權負責“交個朋友酒水食品”賬號;另一位新晉主播王拓,也在負責“交個朋友”這個垂類賬號。

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          統籌在羅永浩這個IP下,針對不同的品類選擇適當的“替身”直播,就是羅永浩悟透后給出的打法,效果立竿見影。

          其次,羅永浩明白了選品的重要性。

          好的IP不僅需要主播維持,更不能被商品質量拖后腿。而維持商品質量,關鍵要看選品,以前的老羅沒少在選品上吃虧過。

          2020年5月,羅永浩在“520情人節”前夕帶貨,商品是”花點時間“的鮮花禮盒。本來是浪漫的節日禮物,卻有大量用戶在520當天收到貨后投訴玫瑰打焉、腐爛,交個朋友的風評一下跌落谷底,只在做出雙倍賠償后才有所好轉。

          事實上,產品質量一直是直播帶貨的通病,在這個問題上栽過跟頭的大主播并不只是羅永浩,比如李佳琦的“不粘鍋”、薇婭的“全麥面包”都是經典的翻車。中消協數據顯示,有37.3%的受訪消費者在直播購物中遇到過質量問題。

          因此,痛定思痛的羅永浩決心嚴控選品,接入專業的供應鏈平臺。比如鮮花事件兩個月后,他就找來了零售巨頭蘇寧供貨。去年以來,交個朋友直播間的質量問題大幅減少了。

          最后,羅永浩明白了私域營銷才是品牌的終極手段。

          和一般的主播不同,當過老板的羅永浩深知,給平臺“打工”永遠賺不了大錢,想賺大錢必須發展出自己的渠道。

          為此,羅永浩選擇微信作為私域營銷的陣地,收割私域流量。一方面,交個朋友公眾號有直播的推廣作用,自身也帶有商城;另一方面微信群可以進行抽獎等活動,增加粉絲黏性。

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          當然,最重要的是,社群有著強大的裂變能力,可以為交個朋友直播間帶來巨大的流量,這是抖音的站內資源給不了的。

          這一頓操作下來,即使羅永浩不露面直播,交個朋友直播間照樣生意紅火。直播帶貨,可算被羅永浩玩明白了。


          三、老羅不再是行業冥燈

          羅永浩有個稱呼,叫“行業冥燈”,意思是說他干一行涼一行,他本人經常拿著個自我調侃。但他真的是名副其實的冥燈嗎?

          其實,羅永浩的眼光非常好,選擇的都是當下最火的賽道,只是自身能力有限,沒把活干好,不能因結果否定他的選擇。

          比如,羅永浩最早投身的教育行業,直到2021年前都一直火熱,如果他一直做下去,在寒冬來臨前就能賺得盆滿缽滿。還有經常被人詬病手機,其實行業一直很火,只是羅永浩的“內行指導外行”葬送了錘子這個品牌。

          而到了直播行業,羅永浩終于想明白了,他擺正了自己的位置,把專業的事交給專業的人做,自己只提供“名氣”和“人脈”,反倒把事情做得漂漂亮亮,在帶貨界混得如魚得水。

          所以,羅永浩行業冥燈的帽子,可以摘一摘了。他看透的門道,遠比一般人想象中多。

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